2017苏州国际精英创业周群英会聚西交大漕湖科技园

首页 >> 新闻动态 >> 新闻

创业辅导系列|年末精彩大课回顾——企业定价策略

2018-12-25 来源: 西安交通大学苏州科技园·漕湖  点击数:41

分享到:

2018年12月25日年末最后一堂创业辅导课程在众创空间圆满结束,来参加课程的除了去年的“老粉”们,更是有许多慕名而来的新粉。

首先刘博士提及,要从三个角度分析企业该如何定价:




第一代理论:营销组合4P(产品,价格,渠道,推广宣传);
第二代理论:营销组合4C(随着市场变化角度也随之变化,从我想卖什么到客户需要什么,4p-4c的转变,雷同于手心手背的变化);
第三代理论:营销组合4R(随着市场的更新速度的变化,从客户需要的到建立产品的关联性,从4C-4R其实是一体的)
第四代理论:营销组合4V(根据中国的特色又多出了一个4V,但是国际上是并不成立的)
并举出了一个很经典的例子:1979年由于中国放宽对家用电器产品的进口,各国产品纷纷涌入中国市场,而只有日本,在中国市场占领相当的优势,分析原因,日本是以港澳国货公司以及代理商推销的形式,综合分析营销中的4p因素,使用营销因素组合策略,成功赢得海外市场,所以说,这个例子告诉我们定价时与其他因素组合的重要性。



刘博士讲到,这一部分是难点也是重点,所谓PLC指的是产品的生命周期,通常有着4个阶段,每个呈现出不同的市场特征,企业的营销策略也就是以各阶段的特征为基点来制定和实施的。
为了容易理解,刘博士列举了人生的4个阶段,分别是:婴幼期、少年期、成年期和老年期。
对应产品生命周期的4个阶段。
第一阶段、导入期:特点是售量少,成本高,这时候如何定价都是不赚钱的,我们的主要目标是提高知名度;
第二阶段、发展期:特点是新顾客开始购买,市场逐步扩大,我们的主要目标是迅速占领市场,扩大市场份额;
第三阶段、成熟期:特点是竞争逐渐加剧,我们的主要目标是捍卫市场;
第四阶段、衰退期:特点是售额和利润额迅速下降,我们的主要目标是削减支出,降低成本;
而每个阶段则对应不同的营销策略——
1、 产品加成价格策略
2、 市场渗透价格策略
3、 市场竞争价格策略

一个是目标客户收入,一个是五种基本需求。
首先为我们展示了目标客户收入的金字塔模型,分为3个层次,分别是低收入,中收入和高收入。
对应马斯洛理论中的5种基本需求,分别是生理需求,安全需求,归属需求,尊重需求和自我实现。
刘博士讲到:把两张图重叠在一起,就会发现收入越高,对精神上的需求就越大。
刘博士总结到:“企业定价,不应该拍脑袋决定,而要有科学性、系统性、合理性的定价,就像下棋一样,每走一步,就要想好下面几步,只有这样才是一个成功的企业定价”
课程的最后,参与课程的企业创始人都纷纷向刘博士请教自己公司产品定价问题,刘博士结合课程内容一一解答,不仅为企业解决当前难题,更是循循善诱,引导企业管理者理清解决问题的思路。