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11月14号下午1：30在1楼众创空间，刘博士举行了企业定价策略大讲座

刘博士从三个角度为我们分析了企业如何定价

在开始前刘博士为我们举了一个经典的例子：面前1个球，正面是白色，反面是黑色，从一个角度只能看到白色，却不知道还有另一种颜色，企业定价中也存在类似的情况，所以企业定价应该从不同的角度出发，综合分析

1、 营销组合与定价

第一代理论：营销组合4p（产品，价格，渠道，促销-推广宣传）

第二代理论：营销组合4c（随着市场变化角度也随之变化，从我想卖什么到客户需要什么，4p-4c的转变，价格同理）

有一个经典的例子：1979年由于中国放宽对家用电器产品的进口，各国产品纷纷涌入中国市场，而只有日本，在中国市场占领相当的优势，分析原因，日本是以港澳国货公司以及代理商推销的形式，综合分析营销中的4p因素，使用营销因素组合策略，成功赢得海外市场，所以说，这个例子告诉我们定价时与其他因素组合的重要性

2、 PLC与定价

刘博士讲到，这一部分是难点也是重点，所谓PLC指的是产品的生命周期，通常有着4个阶段，每个呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就是以各阶段的特征为基点来制定和实施的。

为了容易理解，刘博士列举了人生的4个阶段，分别是：婴幼期、少年期、成年期和老年期

对应产品生命周期的4个阶段

第一阶段、导入期 特点是售量少，成本高，这时候如何定价都是不赚钱的，我们的主要目标是提高知名度

第二阶段、发展期 特点是新顾客开始购买，市场逐步扩大，我们的主要目标是迅速占领市场，扩大市场份额

第三阶段、成熟期 特点是竞争逐渐加剧，我们的主要目标是捍卫市场

第四阶段、衰退期 特点是售额和利润额迅速下降，我们的主要目标是削减支出，降低成本

而每个阶段则对应不同的营销策略

1、 产品加成价格策略

2、 市场渗透价格策略

3、 市场竞争价格策略

3、第三只眼（市场分析角度）看定价

目标客户收入 5种基本需要

首先为我们展示了目标客户收入的金字塔模型，分为3个层次，分别是低收入，中收入和高收入。

对应马斯洛理论中的5种基本需求，分别是生理需求，安全需求，归属需求，尊重需求和自我实现

刘博士讲到：把两张图重叠在一起，就会发现收入越高，对精神上的需求就越大。

讲座接近尾声，刘博士总结道：企业定价，不应该拍脑袋决定，而要有系统性，科学性，连贯性，就像下棋一样，每走一步，就要想好下面几步，只有这样才是一个成功的企业定价